自社の経営課題 整理法

1-2-7 損益計算書分析で収益性の問題点をつかむ

逆に、結果指標である経常利益を確実に上げている企業では、結果指標や要因指標ではなく、プロセス指標の管理を重点的に行っており、常に小さな改善・創意工夫を行っています。

例えば新規顧客拡大については、今年度、新規顧客による増収をどれだけ見込むのか、その増収部分を商品やサービス単価で割ると、何件の増客が必要なのかが分かります。

見込み客のうち、自社の顧客となる確率が10%であれば、20件の増客をするためには200件の見込み客の確保が必要となります。

そのためには何件の新規アポイント数が必要となるか、といったプロセス指標となります。

また、既存顧客に対しては、従来どおり取引を継続できたかという点がポイントです。

既存顧客を守るために顧客の取り巻く環境を把握し、ニーズを的確に捉え、ライバル企業の動きを察知し、課題を解決する商品・サービスの提案をし顧客シュアを高めることと、顧客を失う原因となるクレームの減少を図ります。

 

【プロセス指標】

 新規顧客の拡大活動 

顧客訪問件数 

有効面談件数 

企画提案数 

新規顧客の開拓件数

 既存顧客の維持 

既存顧客の継続率 

自社のシェア率 

既存顧客数 

取引数量・単価・粗利益

 新規製品開発

新規製品(商品)の開発件数 

新規製品開発レベル

 社員レベルアップ 

部下育成度 

研修回数

アウトプット回数

 

     

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